La psicología de los gastos de envío

La psicología de los gastos de envío

Hemos visto últimamente en el blog cómo aprovechar la situación pandémica para digitalizar tu negocio. De ese modo, optimizar tu logística como el Last Mile Delivery o gestionar la logística inversa, hace crecer tu negocio.

Ahora toca ahondar en algo inevitable a la hora de hablar del e-commerce: los gastos de envío. Estos suponen un quebradero de cabeza para los usuarios y por eso estudiamos el aspecto psicológico en el cliente español e internacional.

Según una de las plataformas más conocidas en gestión de web y venta como es Shopify, afirma que por encima del 33% de los usuarios que compran de manera digital se sienten incómodos e insatisfechos con las demoras. Además, un cuarto de estos sienten frustración con los gastos de envío. ¿Es así en todo el mundo?

  

Motivación de comprar online 

 

Ahorro. Se simplifica todo en esta palabra. Tener que acercarte a un lugar, dinero en ofertas y promociones. Todo se resume en comodidad. 

Por ello, la interfaz de nuestra web debe de ser lo suficientemente sencilla como para que el cliente no perciba la compra como un «extra». Esto choca fuertemente con su percepción de ahorro. Como podéis comprobar, User Experience debe formar parte de nuestra cultura.

 

Envíos gratuitos 

 

Según Statista, el hecho de tener los envíos gratis es el mayor aliciente para subscribirse a Amazon Prime:

Además, Statista nos ofrece una visión desglosada de los países más sensibles a los gastos de envío. De hecho, en la psicología de los precios, nos agrada más ver un producto a 65 euros con envío gratuito en lugar de 60€ más 5€ de gastos de envío. El aliciente para comprar es mayor en nuestro cerebro cuando vemos las palabras «envío gratuito».

España entra en el top 3 de los países que más importancia de la dan al free shipping con más del 66% de la población, sólo por detrás de Canadá y Estados Unidos. De igual modo, países de la talla de Japón o europeos occidentales siguen a España con más de la mitad de la población premiando a aquellas empresas que reportan envíos gratuitos.

La paciencia tiene un límite

 

Según un estudio de Shopify, los dos motivos principales por los que un usuario acaba satisfecho con la operación son envíos rápidos y cómodos.

De hecho, a los habitantes de las principales potencias europeas occidentales no nos gusta esperar más de una semana para recibir sus compras. 

¿Cómo afrontamos los gastos de envío y la psicología del consumidor? 

 

Es inevitable tener que afrontar gastos de envío si no quieres que tu producto suba de precio. Los márgenes de costes son los que son. Sin embargo, podemos gestionar esta amenaza convirtiéndola en oportunidad.

Desde neuromarketing se propone como técnica de venta el hecho de ofrecer gastos de envío gratuitos a partir de una determinada facturación. Con ello, incitas al cliente a comprar más sin que el cliente vea el hecho de pagar como un castigo. Todo lo contrario, se percibe como un premio.

Incluso, el cliente siente la aversión a la pérdida, ya que siente que «posee» los gastos de envío gratuitos. Sólo necesita gastar un poco más para no perderlo. Está comprobado científicamente que los seres humanos preferimos no ganar a tener que perder, que no son sinónimos.

En conclusión, debemos ofrecer una realidad completamente diferente. La transparencia conseguirá que el cliente confíe en ti. Es más, busca que el cliente se ponga en tus zapatos pero antes, ponte tú en los zapatos de tu cliente.

 

AutorJosé Luis Domínguez Escudero .

Especialista en Marketing en  Boxmotions  & Máster en Dirección de Marketing y Gestión Comercial en  ESIC

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